Warum meine "Bauchladenpositionierung" mich viel Geld und Erfolg gekostet hat und wie Du diesen Fehler vermeidest

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Ich war wirklich fleißig, als ich vor 10 Jahren in meine Selbstständigkeit startete! Ich saß Stunde über Stunde, entwarf Flyer, ließ sie drucken und hielt wenige später riesige Pakete in die Hand.

Die Moral meiner engagierten Arbeit waren dann aber nicht viele zahlende Kunden, sondern ein großer Berg Papiermüll! Warum?

In diesem Artikel geht es uns Coaches ein wenig an den Kragen, Dir und mir. Hin zu mehr Kunstverständnis, weg vom Ego. Und hin zu mehr Erfolg als Experte und Marke!


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Ich bin ja Imageberaterin und habe mir somit ein großes Wissen darüber erworben, wie eine gute Außenwirkung umgesetzt wird. Zusätzlich arbeitete ich als Visagistin und Hairstylistin. Und es gab so unendlich viele Menschen, denen ich helfen wollte!

 

Da waren natürlich einmal alle Frauen, die sich gerne endlich besser anziehen wollten. Aber die Männer hatten das ja noch viel nötiger!

Super gerne stylte ich Bräute an ihrem Hochzeitstag. Ich war bei Fotoshootings und Werbefilmen dabei und viele Firmen konnten ein Imagetraining ebenso gebrauchen.

 

Worauf will ich hinaus?

Meine Zielgruppe war riesig!

Im Grund hatte ich gar keine. Nur das Thema stand fest, alles andere war mir egal. Ich hatte mir nie Gedanken darüber gemacht, was Positionierung bedeutet.

Ich war einfach für alle da!

 

Genau deshalb landeten meine vielen verschiedenen Flyervarianten auch im Müll statt beim Kunden; ich hatte weder eine Ahnung, wo ich sie hätte loswerden sollen noch die Zeit und die Möglichkeit, diese vielfältigen Zielgruppe nun alle aufzusuchen, um die Werbung zu verteilen.

 

Nicht nur ich habe ein Business so gestartet und mich in den ersten Jahre mehr schlecht als recht durchgeschlagen. Sehr viele meiner Kolleginnen haben bis heute keine spitze Positionierung und sprechen an, wer zu ihnen kommt.

Den Gedanken dahinter kennst Du vielleicht auch: Ich habe das Wissen, allen zu helfen, die kommen. Warum sollte ich mich daher begrenzen?

 

 

Und dann steckt noch eine ganz andere Angst dahinter und ich bin jetzt mal so mutig, und spreche das hier aus.

Es geht ja nicht nur darum, dass wir als Coaches extrem motiviert sind, die Welt zu retten. Es geht ja auch ein bisschen darum, damit auch Geld zu verdienen. Dooooch, sei ehrlich, ein kleines bisschen geht es schon darum. Was passiert nun also, wenn ich mich spitz positioniere?

 

Ich biete vielleicht meine Ernährungsberatung nur für gestresste Geschäftsmänner an, die in der Mittagspause sonst immer Currywurst und Pommes essen. Soweit, so gut. Wenn das aber nun zu wenige sind? Was ist mit all den anderen Menschen, die sich so schlecht ernähren? Denen möchte ich auch helfen! Bzw. würden die mich schließlich alle auch bezahlen!

 

Zum Thema Zahlen: Das ist die zweite Beichte in diesem Artikel...ich mag sie nicht. Also sie stören mich nicht, aber wir haben jetzt kein so enges Verhältnis. Fing recht früh in der Schule an – wenn die ersten Zahlen im Matheunterricht fielen, hatte ich sofort einen dicken Balken vor dem Kopf, der sämtliches Denken verhinderte.

 

Viel besser ist es mit uns nicht geworden, mit mir und den Zahlen.

 

Manchmal ist es aber gar nicht so schlecht, sie mal ganz vorsichtig ins Leben zu lassen. Mir fiel nämlich vor einige Jahren ein Buch in die Hände, das ich richtig verschlungen habe, weil ich es so spannend fand.

 

 

In „Erfolgreich durch Spezialisierung“ beschreibt die Autorin Kerstin Friedrich viele Unternehmen, die mit extrem spitzen und außergewöhnlichen Spezialisierungen Weltmarktführer sind!

Sie erklärt das Prinzip der Spezialisierung so:

 

  • Wenn das beste Allround Pferd der Welt gegen den Derbysieger zum Wettrennen antreten würde – auf wen würden Sie ihr Geld setzen?

 

  • Wenn Sie sich einer Herzoperation unterziehen müssten – würden Sie zur nächstgelegenen Klinik gehen oder würden sie Himmel und Hölle in Bewegung setzen, um einen Termin in der besten Spezialklinik zu bekommen?

 

  • Wenn Sie ihr Unternehmen verkaufen – gehen Sie dann zu einem Anwalt um die Ecke oder suchen sie einen Spezialisten auf dem Gebiet, der tagein, tagaus nichts anderes tut, als sich mit Unternehmensverkäufen zu beschäftigen?

 

Sie bringt auch viele spannende Beispiele von Spitzensportlern, die niemals so gut wären, wenn sie viele andere Sportarten gleichzeitig machen würden.

 

Besonders spannend finde ich die Beispiele von „Hidden Champions“, Unternehmen, die in ihrer kleinen Nische unschlagbar sind.

 

Der New Yorker Schönheitschirurg Oliver Zong ist spezialisiert auf orthoplastische Hemiphalangektomie – er verschlankt die Zehen von Frauen, die in perfekten Sandalen perfekte Füße vorführen möchten!

 

Oder Hans Kleissl, der sich mit 25 hoch qualifizierten Mitarbeitern auf die Reparatur und Restaurierung des Mercedes-Klassikers 300 SL spezialisiert hat.

 

Die Kütschers Backstube in Mendig ist Spezialist für Stollen, die sogar nach Japan und in die USA gehen. Ein weitere Bäcker, der damit sein Glück gefunden hat, sich zu spezialisieren, ist die Brezelbäckerei Ditsch.  Die ehemals kleine Bäckerei aus Mainz machte 2001 55 Millionen Euro Umsatz und betrieb 170 Verkaufsfilialen.

 

Viele weitere Beispiele zeigen, der Mark ist groß genug! Denn rechne mal schnell durch, wie viel Kapazität und Zeit Du wirklich hast, um nur einen winzigen Prozentsatz Deiner Stadt zu bedienen!

 

Kerstin Friedrich führt viele Vorteile auf, die sich darauf beziehen, dass Du als Spezialist besser bist, rentabler produzierst etc.

 

 

Bei uns Coaches sieht es ähnlich aus und doch wieder ganz anders.

 

Denn im Bereiche der Wissensdienstleistung ist die Spezialisierung oder auch Positionierung aus etwas anderen Gründen so wichtig:

 

Es geht darum, es anderen Menschen zu erleichtern, überhaupt zu verstehen, WAS Du anbietest!

 

Denn das ist der fast immer größte Haken, wenn der Erfolg ausbleibt. Selten liegt es daran, dass niemand braucht, was Du machst oder es nicht haben will. Fast immer ist das Problem, das einmal niemand schnell genug versteht, WO Du helfen kannst – und dann natürlich noch, dass man davon erst einmal erfahren muss.

 

Konzentrieren wir uns aber hier mal auf den ersten Punkt, der Frage: WAS KANNST DU FÜR MICH TUN?

 

Wir Coaches würden darauf gerne antworten: „Alles was Du willst!“

Der Interessent denkt sich: „Hilfe! Die kann ja gar nichts!“

 

Wie kommt es, dass unser geliebter Bauchladen nur so scharlatanmäßig wahrgenommen wird?!

 

Es hat zwei Gründe:

 

 

Kunden sehen nicht klar genug, dass genau IHR Problem gelöst wird. Und das ist das einzige, warum sie bereit sind, Geld zu bezahlen.

„Alles“ zu wissen und zu können ist toll. Und doch vertrauen wir dem Spezialisten in vielen Fällen mehr. (Ich habe es oben schon beschrieben) Bist Du (klar positionierter) Experte auf Deinem Gebiet, gibt das Kunden eine enorme Sicherheit. Und nur darum geht es.

 

 

 

Und es gibt noch einen Punkt, der es grundlegend einfordert, dass Du Deinen Bauchladen gründlich aufräumst. Und zwar, wenn Du – und Du weißt vielleicht schon, dass es ohne kaum erfolgreich geht – als starke Personenmarke wahrgenommen werden willst!

 

Du kannst nicht zu allen passen!

Und wenn Du hier keinen Standpunkt für Dich findest, ist es schier unmöglich, Dein Auftreten online wie offline so zu gestalten, dass Du Deine Zielgruppe anziehst. Du hast ja keine!

 

Hier ein Auszug aus dem ersten Kundenavatar einer meiner Kundinnen, den sie leider noch mal machen musst…;-)

 

  • Frauen ab 30+ welche hypersensibel sind, sich anders als Andere fühlen und auf der Suche nach ihrer wahren Bestimmung sind.
  • Führungskräfte, welche sich in ihrem Alltag nach mehr Leichtigkeit und Entspannung sehnen, um aus dem Gedankenkarussell und ihrem Stressmodus aussteigen zu können. 
  • Menschen 30+ mit körperlichen Beschwerden, Burnout Symptomen, Leistungsabfall, Schlaflosigkeit, Konzentrationsschwäche, Migräne, Depressionen, Ernährung - und Gewichtsprobleme.
  • Kinder und Jugendliche mit Konzentrationsschwierigkeiten, Prüfungsängste, Minderwertigkeitsgefühle, fühlen sich oder machen sich falsch, sind hochsensibel, fühlen sich unverstanden.

 

Na, kommt Dir das bekannt vor? Weil es bei Dir ähnlich bunt aussieht?!

Also mir schon! Ich habe ja schon erzählt, dass ich die ganze Welt vor Modesünden retten wollte! ;-)

 

Und natürlich hat es alles miteinander zu tun und Du kannst 100% ig all diesen Menschen helfen. Davon bin ich überzeugt.

 

Schauen wir uns aber mal an, wie Du dieses Angebot nun auch kommunizierst, wenn Du möchtest, dass Dich jemand findet und bucht.

Denn wenn wir eine Marke gestalten und Dein stimmiges Gesamtbild nach draußen formen, geht es um drei grundlegende Faktoren:

 

  1. Wer bist Du als Mensch und was drückt Dich am besten aus.
  2. Welche Botschaft willst Du in die Welt tragen und welche Emotionen willst Du ansprechen.
  3. Mit wem willst Du arbeiten und was erwarten diese Menschen von Dir.

 

Diese drei Grundlagen werden dann in Farben, Formen, Schriften, Bildern, Geschichten, Sprache, Gestaltung und vielem mehr so umgesetzt, so das Deine Wunschkunden sich angenommen und verstanden bei Dir fühlen.

Sie sehen in Dir den Experten, der ihnen bei ihrem speziellen (und alle Menschen fühlen sich speziell! ;-) ) Problem helfen kann.

DU! Und sonst keiner!

 

Was passiert aber, wenn Dein Kundenavatar so aussieht, wie der eben beschriebene?

Pass auf, ich zeige es Dir, indem ich grob die Gestaltungselemente Deines Markenzeichens beschreibe:

 

Frauen ab 30+ welche hypersensibel sind, sich anders als Andere fühlen und auf der Suche nach ihrer wahren Bestimmung sind.

 

  • Weiche, warme Farben in zarten Tönen, verträumt, sanft und bewegt, geschwungene Formen, sensible Sprache, sympathisch-zurückhaltende Bilder.

 

Führungskräfte, welche sich in ihrem Alltag nach mehr Leichtigkeit und Entspannung sehnen, um aus dem Gedankenkarussell und ihrem Stressmodus aussteigen zu können.

 

  • Kräftige, powervolle Farben, hohe Professionalität, kompetenter Humor, klare Strukturen und klare Sprache

 

Menschen 30+ mit körperlichen Beschwerden, Burnout Symptomen, Leistungsabfall, Schlaflosigkeit, Konzentrationsschwäche, Migräne, Depressionen, Ernährung - und Gewichtsprobleme.

 

  • Frische, spritzige Farben, Bilder, die Gesundheit zeigen, locker, aufmunternd, verständnisvoll, klar aber bewegt, ruhig

 

Kinder und Jugendliche mit Konzentrationsschwierigkeiten, Prüfungsängste, Minderwertigkeitsgefühle, fühlen sich oder machen sich falsch, sind hochsensibel, fühlen sich unverstanden

 

  • Verspielt und kreativ, locker, verständnisvoll, bunt, einfache und klare Sprache, Geschichten und Bilder

 

 

Soooooo. Und nun – welche dieser Markengestaltungen soll ich für Dich entwickeln? ;-)

Möchtest Du vier Webseiten, vier Blogs, vier Facebookseiten und vier Pitches haben?

 

Also ich habe alles EINMAL und weiß schon damit oft nicht, wie ich es immer wertvollen bestücken soll!!!

 

Ok, ich denke Du siehst, es ist schier unmöglich. Hast Du das so schon mal betrachtet?

 

All diese Zielgruppen haben zwar für Dich gesehen ähnliche Probleme, die Du mit Deinem Wissen alle lösen kannst. Aber sie haben vollkommen unterschiedliche Erwartungen darin, wie sie gesehen und angesprochen werden!

 

Wenn Du versuchst, all diese Menschen anzusprechen, fühlt sich niemand von ihnen gesehen. Denn Dein ganzes Auftreten KANN nicht anders als neutral und anonym sein!

Das Ergebnis: Alle werden wieder gehen, weil sie sich nicht von Dir verstanden fühlen.

 

Ja, ich weiß, wie Du Dich jetzt fühlst. Du weißt einfach nicht, mit wem Du arbeiten willst. Und es hört sich auch so furchtbar langweilig an, nur  EINE ZIELGRUPPE?! Oh Graus!

 

Ich habe hier eine Übung für Dich, die Du gemütlich mit einer Tasse Kaffee oder Tee mal auf dem Sofa machen kannst. Einfach mal für Dich. Sie zeigt Dir, wie Du ganz einfach herausfindest, wer von all den tollen Menschen da draußen derjenige ist, auf den Du Dich ab heute konzentrierst.

 

Falls Du Erfolg haben willst und Kunden Dich buchen wollen.

Falls Du Geld verdienen willst mit dem, was Du tust.

Und falls Du – und das ist wie ich finde der unschlagbare Grund – Deine Kunden genauso lieben willst wie sie Dich!

 

Bist Du bereit?

 

Zeige Dich Fazit:

 

 

Wir Coaches dürfen – und das sage ich jetzt hier mal ganz provokant – unser eigenes Ego ab und zu mal ein wenig schweigen lassen. Es geht nicht darum, was wir alles Tolles können. Und auch, wenn wir Helden sind und unglaublich viele Menschen glücklich machen könnten…ich denke trotzdem, dass auch wir erst dann richtig gut sind und auf die Bedürfnisse und Probleme eingehen können, wenn wir GENAU hinhören. Und das geht schließlich nur, wenn wir EINEM Menschen zuhören, nicht 10 auf einmal!

 

Zeige Dich!

Deine Anneli

 

Mehr Infos findest Du hier

Meine Frage an Dich:

Hast Du Deine Positionierung schon gefunden? 

Schreibe mir Deine Antwort in die Kommentare, ich bin gespannt!



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Für Dich ist es eine Sekunde, für mich ein großes Lob und für irgendjemand anderen vielleicht weltverändernd! :-)



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Anneli Eick ist Imageberaterin für Coaches, Trainerinnen und Beraterinnen.

In ihren Imagecoachings erarbeitet sie mit ihren Kundinnen ein authentisches Auftreten und unterstützt sie, sich online mit ihrer Webseite, auf Fotos und Videos optimal zu präsentieren. 

 

Ihr Versprechen: Einzigartigkeit macht konkurrenzlos!


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