003 - Wie Du Dich und Dein Produkt erfolgreich verkaufst



Julia hat ein tolles Produkt - aber sie traut sich nicht so richtig, es auch erfolgreich zu verkaufen und damit auf Kunden zu zugehen.

Leider steht sehr vielen Menschen wie Julia die Schüchternheit im Wege, ihre Angebote auch erfolgreich zu zeigen und zu verkaufen. Verstärkt wird sie durch die vielen Selbstzweifel und Ängste. Wir haben Angst vor Ablehnung. Vor Zurückweisung. Davor, anscheinend zu Versagen.

 

Die innere Sicherheit durch ein stilvolles, bewusstes Auftreten im Verkauf ist das A&O. Es macht einen guten Eindruck auf Kunden. Es ist professionell. Es strahlt Stärke aus und genau das ist es, was Dich erfolgreich wirken lässt und daher auch macht.

 

 

„Ich habe große Schwierigkeiten, den Leuten mein Produkt zu verkaufen und zu präsentieren. Ich habe immer das Gefühl und die Angst, ihnen etwas anzudrehen. Dadurch verstecke ich mich und halte mich im Hintergrund, weil ich echt Schwierigkeiten habe, auf Menschen zu zugehen und ihnen von meinem tollen Produkt zu erzählen.“

 

Julia

 

www.schokoqueen.com

 

Ich wollte wissen, woher die negative Einstellung dem Verkauf oder dem Verkäufer gegenüber stammt. Denn dieser tief verwurzelte Glaubenssatz ist ja, wie sie sagt, Julias eines Problem. Es liegt noch an einem anderen, viel schwerwiegenderem Punkt, aber dazu gleich mehr.

 

Vertreter haben in Deutschland generell mit einem Image-Problem zu kämpfen. Sie werden nicht selten als „Klinkenputzer“ oder „Verkaufsbücklinge“ bezeichnet. Das schlechte Image resultiert teilweise aus dem unmoralischen Verhalten einiger Verkäufer. Werden Verkaufstechniken eingesetzt, die durch die Kunden nicht oder nur teilweise durchschaubar sind, fühlen sich diese manipuliert. Das macht uns Angst.

 

Z.B. ist ein vielfach in der Marktpsychologie bestätigter Manipulationsansatz der Einsatz von Musik zur Verkaufssteigerung. Beispielsweise wurde der Zusammenhang zwischen Musik und Preisakzeptanz bei Weinen in einem Feldexperiment untersucht. Dazu wurde in einer Weinhandlung eine gewisse Zeit klassische Musik in den Verkaufsräumen den Kunden dargeboten und eine zeitlang Pop Musik aus den Charts. Nach der Auswertung der Umsatzzahlen konnte bestätigt werden, dass die Kunden mehr und vor allem hochwertigere Weine kauften, wenn klassische Musik zu hören war. Den Kunden wird dies vermutlich in der Verkaufsinteraktion nicht bewusst und sicherlich auch ihr Nachteil sein, da sie mehr Geld als geplant ausgegeben haben (Areni & Kim, 1993).

 

So verwundert es auch nicht, dass das Image von Verkäufern negativ behaftet ist. Studenten in den USA wurden gebeten, den persönlichen Verkauf zu charakterisieren. Folgende Vorurteile wurden genannt (in Nerdinger, 2001, S. 7):

 

– Verkaufen nutzt nur den Verkäufern

– Verkaufen ist kein Beruf für begabte und intelligente Menschen

– Verkaufen löst das Übelste im Menschen aus

– Verkäufer müssen lügen und andere täuschen, damit sie erfolgreich sind.

 

Diese Glaubenssätze tragen wir nicht erst seit gestern mit uns herum und sie sind daher ganz schön schwer geworden.

 

Neutral und von außen betrachtet scheint Julias Angst vor dem Verkaufen fast unverständlich. Denn schließlich verkauft sie SCHOKOLADE! Alle Menschen lieben Schokolade! Sie würde mir hier definitiv nichts aufdrehen, dass ich auf keinen Fall haben möchte und sollte ja – wie gesagt, von außen darauf gesehen – hier gar keine Zweifel haben müssen.

Julia hört sich auch nicht so an, als würde sie ihr Produkt nicht mögen. Im Gegenteil, ich hören den Stolz, wenn sie darüber spricht!

 

Was also hält sie davon ab, aller Welt ihre wundervolle Schokolade anzubieten?

 

Es gibt einen Grund, der sie wirklich maßgeblich hindert: Die Selbstzweifel.

 

Julia ist stolz auf ihr Produkt, aber nicht auf sich selbst. Und weil sie sich nicht selbst vertraut und sie sich selbst am liebsten unsichtbar machen würde, kann sie auch ihr Produkt nicht an den Kunden bringen. Denn Verkaufen ist nichts anderes, als selbstsicher und authentisch auf Menschen zu zu gehen. Wirklich gute Verkäufer, die mit Leidenschaft verkaufen, können ALLES verkaufen. Das Produkt spielt für sie keine Rolle. Was sie tun, ist mit Menschen zu kommunizieren und ihre Probleme zu lösen.

Hört sich doch super an oder?

 

Leider steht sehr vielen Menschen aber dabei unsere Schüchternheit im Wege, verstärkt durch die vielen Selbstzweifel und Ängste. Wir haben Angst vor Ablehnung. Vor Zurückweisung. Davor, anscheinend zu Versagen.

 

Verkaufen heißt, mit völlig fremden Menschen unbefangen ins Gespräch zu kommen und ihnen vom eigenen Produkt zu berichtet. Etwas, das nicht nur Julia Bauchschmerzen bereiten kann.

 

Um ihre Schokolade erfolgreich unter die Kunden zu bringen, muss Julia damit beginnen, sich selbst anzunehmen. Erst dann wird sie locker auf fremde Menschen zugehen können. Alle Verkaufstricks werden nichts nützen, wenn sie nicht zu sich selbst stehen kann.

 

Sehr häufig ist es auch ein falschen bzw. zu negatives Selbstbild, dass Menschen mit sich herumschleppen. Dieses Selbstbild sitzt oft sehr fest und bedarf in den meisten Fällen eine neutrale und fachliche Unterstützung von Außen, um es wieder zurecht zu rücken.

 

Hier geht es im ersten Schritt darum, das Du Dich selbst erkennst:

Wer bist Du denn eigentlich?

Wie siehst Du wirklich aus?

 

Ich habe mit Kundinnen gearbeitet, die saßen bei mir und sprachen über all das, was bei ihnen äußerlich nicht stimmte. Wenn ich es nicht besser gewusst hätte, hätte ich gefragt, wer denn diese Person, über die sie da sprachen, eigentlich sein soll?! Ihr Selbstbild hatte mit dem, was ich sah, kaum etwas gemeinsam!

 

Mit der Definition dessen, wer Du bist und was zu Dir passt, siehst Du schon klarer. Du wirst merken, dass Du viele wunderbare Vorteile an Dir findest, die richtig unterstrichen, so manch einen neidisch machen!

 

Du wirst erkennen, dass Du so, wie Du bist, etwas ganz besonderes bist und Du nur lernen musst, das anzunehmen und bewusst zu betonen.

Dabei hilft es, den eigenen Stil oder für Dein Unternehmen den von mir entwickelten Markenstiltyp zu kennen.

 

Lerne, Deine Vorzüge zu erkennen und typgerecht zu betonen. Das können Schnitte sein, oder Farben. Bestimmte Muster oder einfach eine idealere Frisur. Meist jedoch ist es das harmonische Zusammenspiel zwischen Dir und dem, wie Du Dich stylst.

 

Damit erlangst Du ein neues Selbstbewusstsein.

Du weißt, wer Du bist und das es gut so ist.

Du bekommst positives Feedback.

Du fängst an, zu Dir zu stehen.

 

Und dann plötzlich wirst Du anfangen, auf Menschen zu zugehen, weil Du mit all dem, was Du erreicht hast, nun sehr gerne gesehen werden willst!

 

Die innere Sicherheit durch ein stilvolles, bewusstes Auftreten im Verkauf ist das A&O.

Es macht einen guten Eindruck auf Kunden.

Es ist professionell.

Es strahlt Stärke aus und genau das ist es, was Dich erfolgreich wirken lässt und daher auch macht.

 

Zusätzlich kann Julia noch an der Ausrichtung und Botschaft ihres Produkts feilen und zwar so, dass es ihrer Persönlichkeit entspricht. Dadurch fällt es leichter, voller Überzeugung davon zu reden. Aber dazu ein andermal mehr!

 

Denn meine Mission ist es, Dein Wissen sichtbar werden zu lassen!

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